Por: Edgar Romero Castillo 

 

Abogado de la Universidad Javeriana, especialista en Derecho Comercial de la Universidad de los Andes. Asociado en GAV Abogados S.A.S. para temas de Negociaciones, Litigios y Seguros. Conciliador en Derecho de la lista de la Cámara de Comercio de Bogotá. 

¿CUANDO USTED NEGOCIA, SABE EN QUÉ SE FUNDAMENTA SU NEGOCIACIÓN?

Es fundamental en cualquier proceso de negociación llegar suficientemente preparado. Ello implica planificar una estrategia de negociación. Una pregunta fundamental que debe hacerse en esta fase preliminar es la siguiente: ¿Es esta una negociación basada en posiciones o en intereses?

A los colombianos no encanta negociar con base en posiciones. Por ejemplo: El señor Pedro quiere vender un vehículo, y el señor Juan quiere comprarlo. En una negociación basada en posiciones el señor Pedro va querer vender el vehículo al precio más alto, mientras que el señor Juan va a pretender adquirirlo al precio más bajo. Por lo tanto, el proceso de negociación se centra en un juego de “regateo”. En este tipo de negociación la solución tradicional aplicable al ejemplo sería dividir el precio del vehículo en la mitad.

Por otra parte, existe la negociación basada en intereses. Este tipo de negociación fue creada en los años ochenta en la Universidad de Harvard, siendo su principal y más reconocido exponente el Profesor William Ury. Según esta teoría, no hay que quedarse en lo superficial. Es decir, no basta con preguntarle a la parte lo qué quiere, sino “por qué lo quiere”.

Cuando intentamos indagar cuál es la motivación o el interés que tienen las partes, es probable que se llegue más fácilmente a un acuerdo gana-gana. Muchas veces -por no decir siempre- llegamos a una negociación con muchos supuestos. Pero a través del ejercicio de preguntas poderosas muy seguramente tendremos la virtualidad de verificar que tales supuestos únicamente se encontraban en nuestra mente, y que la realidad es otra. Por ello, con esa realidad revelada, podremos descubrir cuál es el verdadero interés inmerso, es decir, por qué la parte pide lo que pide.

Veamos un ejemplo que nos sirve para ilustrar la forma como impacta una negociación basada en intereses: Las partes están interesadas en un pastelito de pollo. Si basamos la negociación con base en posiciones, muy seguramente la solución sería dividir el pastelito en la mitad. Pero en una negociación basada en intereses, y a través de la formulación de preguntas poderosas, nos llevará a darnos cuenta que una de las partes lo que más le interesa es el pollo, mientras que a la otra le interesa la masa que cubre al pastelito.

Fíjese que en este caso el pastelito no solamente no se partió en la mitad, sino que, por el contrario, se agrandó. Fue más provechoso para las partes. A la parte que le interesaba el pollo se llevó todo el pollo que podía, y lo mismo se predica frente al que le interesaba la masa. No se llevaron la mitad del pollo o de la masa presente en el pastelito.

Por ello se afirma que la negociación basada en posiciones es distributiva, competitiva, adversarial y, por regla general, alguien gana y alguien pierde. Mientras que en una negociación basada en intereses es integrativa, cooperativa, soluciona el problema, crea valor y, generalmente, deja a las partes en una posición de gana-gana.

Por ello, al momento de planear la estrategia de negociación, la pregunta poderosa obligatoria es: ¿En qué tipo de negociación nos encontramos? Naturalmente, si estamos en una negociación basada en intereses, ello va a implicar más tiempo en la búsqueda y hallazgo de los intereses que mueven a las partes. Pero es importante no perder de vista que, cuando nos preocupamos en encontrar los intereses subyacentes, estamos intentando agrandar el pastelito.

No en toda negociación se termina negociando con base en intereses, pues ello depende de muchos factores, y uno de ellos es la transparencia y la confianza existente entre las partes, pues la revelación de información es fundamental para tener éxito en este tipo de negociaciones. Pero si la negociación termina basándose en posiciones, es importante tener la consciencia de ello y ejecutar una estrategia de negociación acorde con esta situación. Pero, sin duda alguna, hay que intentar indagar por esos intereses subyacentes. Muy seguramente en esa búsqueda se encontrará información muy valiosa que, en caso de conflictos o controversias, puede ser el factor de unión que permita el restablecimiento de la relación.

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NOTA: Este artículo está destinado a proveer información general e ilustrativa con relación a las materias en ella comprendida. Ni constituye ni puede ser interpretado como una asesoría legal particular. No recomendamos actuar o tomar decisiones con base en su solo contenido, sin consultar previamente a un especialista.